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兩年前，筆者應(yīng)某專(zhuān)業(yè)保健品企業(yè)之邀，為其新推出的、針對(duì)青少年群體的一款潔眼液產(chǎn)品制訂市場(chǎng)宣傳和運(yùn)作方案。根據(jù)該企業(yè)缺乏整體實(shí)力、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)區(qū)域性較強(qiáng)、產(chǎn)品即時(shí)性效果好等特點(diǎn)，筆者為其制訂了以下方案。
唯一不變的就是變——產(chǎn)品宣銷(xiāo)模式創(chuàng)新的目的和意義。
1、 操作傳統(tǒng)終端的局限性：
本文所指?jìng)鹘y(tǒng)終端與以網(wǎng)吧（眼鏡店）為代表的創(chuàng)新終端模式是兩個(gè)相對(duì)等的概念。傳統(tǒng)終端是指以藥店為代表，包括診所、衛(wèi)生院、眼科門(mén)診及社區(qū)健康服務(wù)機(jī)構(gòu)在內(nèi)的銷(xiāo)售渠道；創(chuàng)新終端是指根據(jù)亮潔產(chǎn)品的特點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)性的拓展非傳統(tǒng)終端，如網(wǎng)吧、眼鏡店以及延伸至
眼部美容（洗眼）機(jī)構(gòu)等非傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道，走出一條符合企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的獨(dú)創(chuàng)之路。 產(chǎn)品的宣銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，根植于傳統(tǒng)渠道對(duì)新品的宣傳與銷(xiāo)售因機(jī)制的不對(duì)稱因素而造成太多的局限這一基礎(chǔ)上。主要的局限性有以下幾方面：
A、 傳統(tǒng)終端前期進(jìn)入成本太高，尤其是大型連鎖藥店及大賣(mài)場(chǎng)，而單體小藥店的銷(xiāo)售能力以及對(duì)新品的促進(jìn)作用非常有限。
B、 受政策的約束力太大。傳統(tǒng)終端是監(jiān)管部門(mén)的重點(diǎn)監(jiān)控范圍，受此影響，新品的宣傳力度會(huì)被控制在有限的范圍內(nèi)，影響新品的競(jìng)爭(zhēng)能力。
C、 產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈。把眼下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比喻為“春秋戰(zhàn)國(guó)”毫不過(guò)分，品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售與宣傳的方式，高度同質(zhì)化。
2、 創(chuàng)新的目的和意義：
“以正合，以奇勝”，創(chuàng)新的根本是以“奇”致勝，是尋求一種建立在傳統(tǒng)之上的突破和變革，而我們對(duì)亮潔的渠道，宣銷(xiāo)等手段上的創(chuàng)新，不僅僅是一種變革，更是尋求生存與品牌發(fā)展的實(shí)際需要，其目的在于：
A、 體現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)創(chuàng)新精神和策劃能力。讓代理商體會(huì)“看的到，摸的著”的發(fā)展前景，樹(shù)立代理商長(zhǎng)期合作的信念和信心。
B、 戰(zhàn)術(shù)上的“避實(shí)就虛”，通過(guò)小成本的宣銷(xiāo)手段，迅速在目標(biāo)消費(fèi)群體中形成產(chǎn)品的知名度，避開(kāi)傳統(tǒng)終端數(shù)以百計(jì)的同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)和打擊。
C、 實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)。產(chǎn)品生存的基礎(chǔ)在于“動(dòng)銷(xiāo)”，通過(guò)網(wǎng)吧（眼鏡店）一對(duì)一的銷(xiāo)售服務(wù)，迅速產(chǎn)生動(dòng)銷(xiāo)的機(jī)率較傳統(tǒng)終端而言更容易。
D、 避開(kāi)行管部門(mén)的條塊監(jiān)督導(dǎo)致宣傳上的制約以及為此造成的管理風(fēng)險(xiǎn)因素，而這種風(fēng)險(xiǎn)在很大程度會(huì)增加代理商的心理負(fù)擔(dān)以及企業(yè)的投入成本。
E、 宣傳與銷(xiāo)售相結(jié)合，小成本啟動(dòng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)品牌的滾動(dòng)積累和發(fā)展。
當(dāng)然，創(chuàng)新并不意味著放棄。企業(yè)及品牌未來(lái)的發(fā)展、壯大，仍然建立在傳統(tǒng)終端的基礎(chǔ)之上，因此，傳統(tǒng)終端與創(chuàng)新渠道之間是一種互動(dòng)、互為、協(xié)合的關(guān)系。只是在運(yùn)作的階段性方向上，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況進(jìn)行策略性的調(diào)整。例如：上市階段，無(wú)法在渠道及宣傳上全面鋪開(kāi)，通過(guò)建立網(wǎng)吧、眼鏡店等創(chuàng)新渠道框架，迅速切入市場(chǎng)。因而，在這一階段，宣銷(xiāo)的工作重點(diǎn)方向在網(wǎng)吧（眼鏡店）的建設(shè)上，輔之以傳統(tǒng)終端的層次推進(jìn)工作；發(fā)展階段，傳統(tǒng)終端與創(chuàng)新終端齊頭并進(jìn)，在加大傳統(tǒng)終端的全面鋪進(jìn)工作同時(shí)，通過(guò)強(qiáng)有力的促銷(xiāo)措施，深挖銷(xiāo)量；穩(wěn)定階段，加大對(duì)傳統(tǒng)終端的宣傳，深挖潛力，穩(wěn)定創(chuàng)新終端的銷(xiāo)售，穩(wěn)固業(yè)已建立的良好的客情關(guān)系。
一、 網(wǎng)吧（眼鏡店）終端建立的障礙和解決辦法。
萬(wàn)事開(kāi)頭難，新品牌、新渠道、新模式，必然有一個(gè)從認(rèn)知到了解然后接受的過(guò)程，在運(yùn)作前期切入市場(chǎng)的第一步，網(wǎng)吧（眼鏡店）業(yè)主能否接受以及接受方式很可能成為開(kāi)拓新渠道的障礙，這些障礙及其解決辦法如下：
1、 障礙點(diǎn)：A、網(wǎng)吧業(yè)主不認(rèn)同、不接受：原因是多方面的，歸根到底有二個(gè)方面，一是從心理上對(duì)銷(xiāo)售其它相關(guān)產(chǎn)品不認(rèn)同，另一方面是不認(rèn)同公司擬定的合同方案；B、網(wǎng)吧業(yè)主直接做為代理商運(yùn)作該類(lèi)終端，由于缺乏運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)，導(dǎo)致的思維差異，造成運(yùn)作上的缺失。
2、 解決辦法：
A、 以利“誘”。業(yè)主關(guān)心的主要還是利益問(wèn)題。因此，有必要學(xué)會(huì)“算帳”，最好是擬訂一份《產(chǎn)品銷(xiāo)售收益說(shuō)明》，以最簡(jiǎn)單的方式，從利的方面去打動(dòng)業(yè)主。
B、 打消其顧慮。業(yè)主往往會(huì)考慮銷(xiāo)售非相關(guān)產(chǎn)品是否會(huì)導(dǎo)致顧客產(chǎn)生厭煩情緒，對(duì)此類(lèi)業(yè)主，因從“理”的角度去加以說(shuō)服。
C、 注意談判策略。初步接觸，，對(duì)政策要有所保留，再逐步增加，直到最后在公司政策范圍內(nèi)達(dá)成協(xié)議，這樣既不違反公司政策，又能滿足他們討價(jià)還價(jià)的心理。
D、 在擬定宣傳方案時(shí)，適當(dāng)考慮對(duì)網(wǎng)吧的一些宣傳，以促進(jìn)客情關(guān)系。
E、 網(wǎng)吧業(yè)主做代理，其代理范圍只限于同業(yè)內(nèi)。
F、 做好協(xié)調(diào)與溝通工作，要求其與我公司步調(diào)一致。
G、 協(xié)助其做好促銷(xiāo)員培訓(xùn)、分銷(xiāo)、鋪貨及前期終端包裝的示范�！ �
二、 關(guān)于網(wǎng)吧等創(chuàng)新終端與傳統(tǒng)終端運(yùn)作方向的建議。
無(wú)論兩類(lèi)終端在運(yùn)作方向存在多大的差異，其最終的方向和目標(biāo)是一致的，那就是：促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這是個(gè)根本的原則，在以這一原則為前提下，分析當(dāng)前階段的市場(chǎng)實(shí)際情況，我們建議在兩類(lèi)終端運(yùn)作方向上采取以下方式：
A、 網(wǎng)吧等創(chuàng)新終端。以做銷(xiāo)量為根本思想，一切的工作均圍繞著如何迅速形成動(dòng)銷(xiāo)展開(kāi)。宣傳上重抓終端的包裝和產(chǎn)品展示，以口碑宣傳為主要形式，以“買(mǎi)贈(zèng)”等產(chǎn)品促銷(xiāo)形式帶動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)。
B、 傳統(tǒng)終端。在發(fā)展的初期階段，在終端無(wú)法大面積鋪開(kāi)的情況下，抓好“有效終端”的重點(diǎn)建設(shè)工作，以“樹(shù)品牌、建網(wǎng)絡(luò)”為工作中心，宣傳上以品牌推廣活動(dòng)為主，以終端的品牌推廣提升產(chǎn)品銷(xiāo)售力�！ �
有效終端的選擇標(biāo)準(zhǔn)有以下幾點(diǎn)：
A、 大型連鎖終端或具有很強(qiáng)銷(xiāo)售力的平價(jià)藥品超市、藥房。
B、 地段較好、銷(xiāo)售能力較強(qiáng)的藥店。
C、 一直保持良好合作關(guān)系，大力推薦本產(chǎn)品的藥店。
D、 信譽(yù)好、回款及時(shí)的終端�！ �
三、 網(wǎng)吧、眼鏡店和終端展示規(guī)范。
1、 網(wǎng)吧與眼鏡店終端展示的區(qū)別。網(wǎng)吧與眼鏡店的終端展示最大的區(qū)別在于后者更注重產(chǎn)品展示與產(chǎn)品陳列的規(guī)范要求。由于網(wǎng)吧的特殊性，因此無(wú)法對(duì)產(chǎn)品陳列和展示做過(guò)多的標(biāo)準(zhǔn)化要求。而眼鏡店則可以在產(chǎn)品展示上大展伸手。所以，網(wǎng)吧的終端展示要求以終端POP包裝為重點(diǎn)，眼鏡店的終端展示要求以產(chǎn)品陳列為重點(diǎn)。
2、 網(wǎng)吧的終端展示規(guī)范。
A、 張貼要求：如海報(bào)的張貼，應(yīng)該接近水平視線，不可過(guò)高或過(guò)低，張貼要穩(wěn)固，一般而言，較好的張貼位置為櫥窗及顯眼處墻面，以及收銀臺(tái)后方墻面。
B、 文字類(lèi)宣傳品的置放：方便看到和容易領(lǐng)取的地方，如《眼保健手冊(cè)》、三折頁(yè)。一般應(yīng)放置于收銀臺(tái)上醒目的位置，可方便于消費(fèi)者在開(kāi)機(jī)前或付款時(shí)翻閱，以及收銀員介紹產(chǎn)品時(shí)方便領(lǐng)取。
C、 平面類(lèi)宣傳品的擺放。應(yīng)擺放主要通道，顯眼處（顯眼處不可被其他物品遮擋）。根據(jù)網(wǎng)吧實(shí)際面積大小確定擺放。如X展架的擺放，一般置放在網(wǎng)吧外靠大門(mén)處（在外部管理不嚴(yán)的情況下）或者大廳靠收銀臺(tái)開(kāi)闊處（視網(wǎng)吧大小而定），而臺(tái)卡的擺放應(yīng)置放于電腦上方（主機(jī)）。
D、 網(wǎng)吧終端宣傳的創(chuàng)新——屏保。要求合作網(wǎng)吧的屏保固定為產(chǎn)品宣傳屏保，電腦開(kāi)啟后，屏保滯留時(shí)間為10＂—15＂。
E、 保持清潔，及時(shí)對(duì)宣傳物品進(jìn)行擦拭，對(duì)受損和過(guò)時(shí)的宣傳物品應(yīng)及時(shí)更換。
3、 眼鏡店的終端展示規(guī)范。
A、 宣傳物品的展示：宣傳物品的展示可參照上述五點(diǎn)要求進(jìn)行。擺放的位置與標(biāo)準(zhǔn)既要符合店內(nèi)陳設(shè)、面積等條件，同時(shí)應(yīng)充分利用店內(nèi)空間形成整體的包裝效果。簡(jiǎn)單的說(shuō)，要做列以下幾點(diǎn)：看的到、看的清、拿的到、易記住。
B、 產(chǎn)品陳列
�。╝） 陳列原則：
△能見(jiàn)到：見(jiàn)不到產(chǎn)品就不會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)；
△能感受：擺放上應(yīng)有視覺(jué)的沖擊力；
△有吸引力：產(chǎn)品介紹，促銷(xiāo)活動(dòng)通知及產(chǎn)品陳列可呈直線水平擺放，從而對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力；
△恒久性：用不同的手法、長(zhǎng)久保持陳列。
�。╞）陳列位置
△爭(zhēng)取最優(yōu)勢(shì)的柜臺(tái)擺放，在最佳視覺(jué)位置擺放，例如進(jìn)門(mén)處第二至第三柜臺(tái)位或靠墻柜臺(tái)的視線平行處；
△爭(zhēng)取更多的陳列位置；
△物品的擺放務(wù)必穩(wěn)固，同時(shí)應(yīng)突出擺放造形的變化。
�。╟）展示效果：
△更多陳列面，使消費(fèi)者能夠在不同的角度、方位都看到產(chǎn)品；
△具有協(xié)調(diào)性、層次性、擺放齊全、有美感、產(chǎn)品保持整潔。
五、 傳統(tǒng)終端宣傳：
傳統(tǒng)終端的宣傳主要分為三方面——產(chǎn)品陳列、終端包裝、店內(nèi)促銷(xiāo)。市場(chǎng)開(kāi)拓前期的關(guān)鍵以產(chǎn)品陳列和終端包裝為主。
1、產(chǎn)品陳列：
A、陳列位：搶占第一位置——陳列在與視眼平行的柜臺(tái)上、通道兩側(cè)進(jìn)口處的陳列位、視線明亮處、最方便拿到的地方（1.6m—1.8m之間的位置）。
B、陳列面，至少在五個(gè)陳列面以上，在同一位置同類(lèi)產(chǎn)品中搶占最多的陳列面。
C、產(chǎn)品先進(jìn)先出原則。最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品擺在最里面。
D、產(chǎn)品擺放錯(cuò)落，形成已銷(xiāo)售的感覺(jué)。
E、保證產(chǎn)品的潔凈。做為眼部產(chǎn)品、產(chǎn)品外包裝是否潔凈至關(guān)重要。
F、應(yīng)避免的問(wèn)題：（a）被陳列在貨架頂層或底層；（b）與雜牌放置在一起；（c）斷貨。
2、終端包裝（宣傳品的使用）。
A、擺放與張貼位應(yīng)選擇開(kāi)闊、明亮處。切忌放置在陰暗及店門(mén)后或被其它物品遮擋。在GSP認(rèn)證的藥店中擺放和張貼宣傳物品，應(yīng)與非同類(lèi)產(chǎn)品張貼在一起，避免視覺(jué)分散。
B、擺放位置顯眼，如藥店進(jìn)門(mén)處、收銀臺(tái)旁及進(jìn)口處；張貼位置應(yīng)處于視線水平位，一般視線上下15°以內(nèi)為最佳水平位。
C、單頁(yè)、三折頁(yè)等產(chǎn)品資料應(yīng)整齊放置于資料欄以及產(chǎn)品旁，并保證隨手可及。
D、外觀潔凈，褪色、破舊的宣傳品及時(shí)更換。
3、店內(nèi)促銷(xiāo)：
A、促銷(xiāo)人員的攔截。必須加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)技能、產(chǎn)品知識(shí)、疑問(wèn)解答等方面的培訓(xùn)。制定合理的獎(jiǎng)懲措施激勵(lì)促銷(xiāo)人員。
C、 無(wú)促銷(xiāo)人員的終端，應(yīng)和代理商協(xié)商，長(zhǎng)期開(kāi)展常規(guī)性的小規(guī)模促銷(xiāo)。如配贈(zèng)小禮品。
六、宣傳物品的制作和配給。
1、 宣傳物品的種類(lèi)，宣傳物品分為基礎(chǔ)宣傳物品及小禮品（贈(zèng)品）二類(lèi)：基礎(chǔ)宣傳物品
——屏保、臺(tái)卡、X展架、海報(bào)（二種，一種是適合在網(wǎng)吧張貼，與游戲相結(jié)合的海報(bào)，另一種是適合于所有終端，以宣傳產(chǎn)品為主的海報(bào)）、《眼保健手冊(cè)》、三折頁(yè)。禮品——筆、鑰匙扣等（待定）。
2、 宣傳物品的制作。原則上，所有宣傳物品的制作均由公司市場(chǎng)部統(tǒng)一歸口管理。由市場(chǎng)自行制作的宣傳物品設(shè)計(jì)稿須由市場(chǎng)部提供或市場(chǎng)自行設(shè)計(jì)，制作前報(bào)市場(chǎng)部審核。
3、 宣傳物品的配給。以省為單位，核計(jì)宣傳物品的費(fèi)用。宣傳物品的費(fèi)用比原則上控制在前一月銷(xiāo)售回款的3.5%以內(nèi)。例上月某省回款為10萬(wàn)，則本月該省宣傳物品核計(jì)費(fèi)用應(yīng)為10×0.035=3500元。當(dāng)然，各市場(chǎng)可按照市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行階段性調(diào)整，如市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，這一比例可適當(dāng)放寬至5～8%左右，以滿足市場(chǎng)開(kāi)拓初期大頻次宣傳的需要。
4、 宣傳物品管理。以省為單位，各省辦應(yīng)做好宣傳物品的發(fā)放。宣傳物品發(fā)放時(shí)，各省辦應(yīng)對(duì)所屬市場(chǎng)區(qū)域領(lǐng)取的宣傳物品進(jìn)行登記，從而掌握市場(chǎng)宣傳工作與其銷(xiāo)售之間的比例關(guān)系；以區(qū)域?yàn)閱挝�，各地市�?chǎng)應(yīng)做好宣傳物品的流向管理，使宣傳物品能物盡其用，發(fā)揮最大的宣傳效應(yīng)。
七、促銷(xiāo)政策:
1、制定促銷(xiāo)活動(dòng)的方法及原則。
A、擬定活動(dòng)的簡(jiǎn)要方案：在一頁(yè)紙之內(nèi)清楚的說(shuō)明活動(dòng)的目的、主題、方法、范圍及預(yù)算、參與活動(dòng)的人員、活動(dòng)的主要負(fù)責(zé)人等�；顒�(dòng)必須與代理商及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行充分的溝通。
B、要有詳細(xì)的執(zhí)行方案和操作步驟，明確在活動(dòng)中每一個(gè)人的職責(zé)及工作范圍，使活動(dòng)的執(zhí)行有力到位并避免超出預(yù)算的現(xiàn)象發(fā)生。
2、促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容。
A、傳統(tǒng)終端。分為常規(guī)的終端促銷(xiāo)及宣銷(xiāo)活動(dòng)兩種形式。
�。╝）常規(guī)終端促銷(xiāo)：以配合終端促銷(xiāo)人員產(chǎn)生動(dòng)銷(xiāo)為目的的活動(dòng)。以買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等形式開(kāi)展，活動(dòng)形式可根據(jù)不同階段，不同時(shí)節(jié)，對(duì)活動(dòng)的內(nèi)容，買(mǎi)贈(zèng)的程度進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)。
�。╞）宣銷(xiāo)活動(dòng)�？蓪鹘y(tǒng)終端促銷(xiāo)與網(wǎng)吧（眼鏡店）的運(yùn)作相結(jié)合。與網(wǎng)吧、眼鏡店采取互動(dòng)促銷(xiāo)的方式開(kāi)展宣銷(xiāo)活動(dòng)。如贈(zèng)送網(wǎng)吧上網(wǎng)“周卡”、“半月卡”、“月卡”等或眼鏡店折價(jià)券。宣銷(xiāo)活動(dòng)一般適用于節(jié)假日的戶外活動(dòng)，規(guī)模高于常規(guī)促銷(xiāo)。
B、網(wǎng)吧（眼鏡店）促銷(xiāo)。
只適宜于開(kāi)展類(lèi)似傳統(tǒng)終端的常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)。在市場(chǎng)運(yùn)作初期，就應(yīng)與代理商進(jìn)行協(xié)調(diào)，制定促銷(xiāo)物品的費(fèi)用比例，制作購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的促銷(xiāo)物品。當(dāng)然，促銷(xiāo)物品也可以公司其它的產(chǎn)品（按公司規(guī)定折價(jià)）作為促銷(xiāo)。有助于推動(dòng)公司產(chǎn)品的整體發(fā)展。
3、 促銷(xiāo)員的配備。網(wǎng)吧促銷(xiāo)員可分為二類(lèi)——專(zhuān)職與兼職促銷(xiāo)。
A、 專(zhuān)職促銷(xiāo)。在基本任務(wù)1萬(wàn)元的基礎(chǔ)上，按每增加5000元銷(xiāo)售額配備一名專(zhuān)職促銷(xiāo)。一名專(zhuān)職促銷(xiāo)必須負(fù)責(zé)3—5家網(wǎng)吧（眼鏡店）終端。
B、 兼職促銷(xiāo)。不設(shè)定基本任務(wù)量，一般兼職促銷(xiāo)可由網(wǎng)吧（眼鏡店）員工兼任，設(shè)定階梯型提成比例。完成越多，提成比例越高。
4、 促銷(xiāo)費(fèi)用結(jié)構(gòu)規(guī)定，促銷(xiāo)費(fèi)用必須控制在銷(xiāo)售額的15%以內(nèi)，促銷(xiāo)費(fèi)包含以下部份：
A、 專(zhuān)職促銷(xiāo)人員基本工資，專(zhuān)職促銷(xiāo)人員基本工資應(yīng)控制在銷(xiāo)售額的5%左右，與基本任務(wù)掛鉤。
B、 宣傳物品及贈(zèng)品占月銷(xiāo)售額的3.5%。
C、 促銷(xiāo)宣傳費(fèi)用（及地方媒體費(fèi)用）占5%。
D、 省辦及公司統(tǒng)一宣傳預(yù)提分?jǐn)傎M(fèi)用1.5%（由省辦統(tǒng)一協(xié)調(diào)使用）�！ �
八、促銷(xiāo)員的招聘、培訓(xùn)、管理
1、 招聘：促銷(xiāo)員的個(gè)人素質(zhì)往往是決定產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的重要因素，因此，在招聘促銷(xiāo)員的過(guò)程，因?qū)θ藛T素質(zhì)進(jìn)行評(píng)估和考量，其基本素質(zhì)包括三個(gè)方面：①吃苦耐勞、勤奮好學(xué)的精神；②語(yǔ)言表達(dá)能力；③反應(yīng)及判斷事物的能力。招聘促銷(xiāo)員，人不在多，而在“精”，當(dāng)然，找到一名素質(zhì)較好的促銷(xiāo)員具有一定的難度。解決這一問(wèn)題的辦法有三點(diǎn)：①“挖”人，在現(xiàn)有的促銷(xiāo)員隊(duì)伍中去挖。相對(duì)的投入成本可能會(huì)增加，但“物”有所值。②“找”人，在醫(yī)藥類(lèi)職業(yè)技校（中專(zhuān)）應(yīng)屆畢業(yè)生中去找，去發(fā)現(xiàn)。③“培養(yǎng)”人，對(duì)試用期間表現(xiàn)比較優(yōu)異的人員重點(diǎn)培養(yǎng)。
2、 培訓(xùn)：培訓(xùn)是提高促銷(xiāo)員個(gè)人素質(zhì)的重要手段和途徑，對(duì)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)應(yīng)貫穿于對(duì)其工作及管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。如建立培訓(xùn)機(jī)制、例會(huì)及對(duì)工作中遇到的問(wèn)題的反饋和總結(jié)等。培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：①產(chǎn)品知識(shí)；②工作制度和行為管理規(guī)范；③推銷(xiāo)技巧；④禮儀禮節(jié)等。這些都要結(jié)合本市場(chǎng)的實(shí)際情況參照書(shū)本與網(wǎng)站上的規(guī)范化文字，由市場(chǎng)自行擬定。
3、 管理：對(duì)促銷(xiāo)員的管理主要分為三個(gè)方面——行政管理、銷(xiāo)售任務(wù)管理、工作過(guò)程管理。在管理上應(yīng)做到：獎(jiǎng)懲分明。
在對(duì)促銷(xiāo)員的管理上，應(yīng)著重注意以下三個(gè)重要的細(xì)節(jié)問(wèn)題：
�、� 做好銷(xiāo)售任務(wù)的分解，促銷(xiāo)員完成的銷(xiāo)售任務(wù)不低于明文規(guī)定的基本任務(wù)。
�、� 要求促銷(xiāo)員每天對(duì)負(fù)責(zé)的網(wǎng)吧、終端的實(shí)際銷(xiāo)售進(jìn)行登記、匯總和匯報(bào)。
�、� 嚴(yán)格按照合同規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)對(duì)終端的整體宣傳空間調(diào)整和管理，并做到宣傳物品的潔凈齊全、擺放恰當(dāng)�！ �
九、監(jiān)督控制：
1、 嚴(yán)格做好宣傳物品及禮品發(fā)放的數(shù)量和流向控制：
A、 促銷(xiāo)過(guò)程所使用的宣傳物品、禮品、贈(zèng)品均要進(jìn)行臺(tái)帳登記備案。
B、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)不定時(shí)、不定期拜訪終端，檢查促銷(xiāo)人員的工作以及終端包裝、宣傳物品的使用情況，并對(duì)檢查過(guò)程發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)糾正，對(duì)問(wèn)題的責(zé)任人提出警告、處罰。
C、 根據(jù)實(shí)際情況，與代理商溝通好，在合理的范圍內(nèi)申請(qǐng)宣傳物品，避免不必要的浪費(fèi)，合理并最大化的使用每一種宣傳物品。
2、 嚴(yán)格防范促銷(xiāo)人員從事第二職業(yè)，尤其是網(wǎng)吧等終端從事同行業(yè)第二職業(yè)，這一問(wèn)題應(yīng)常抓不懈，一旦發(fā)現(xiàn)此類(lèi)問(wèn)題，對(duì)當(dāng)事人應(yīng)立即采取處罰措施，不但要予以經(jīng)濟(jì)處罰，更要立即予以開(kāi)除。
3、 嚴(yán)格控制現(xiàn)款及現(xiàn)貨。
促銷(xiāo)員手中的現(xiàn)款必須在二十四小時(shí)內(nèi)交至代理商手中（一般情況下，非代理商委托并開(kāi)具委托書(shū)，促銷(xiāo)員不得直接向終端接收現(xiàn)款），如違反這一原則，無(wú)論金額大小，必須嚴(yán)厲處罰，以為警示。促銷(xiāo)員掌握的貨物金額價(jià)值，不超過(guò)其當(dāng)月基本工資的2/3，并嚴(yán)格執(zhí)行“月清月結(jié)”這一原則。
4、 嚴(yán)格管理促銷(xiāo)人員的日常工作行為規(guī)范。
擬定促銷(xiāo)人員日常工作行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)及配套的獎(jiǎng)罰依據(jù)。并做為對(duì)促銷(xiāo)人員的考核指標(biāo)納入到基本工資發(fā)放考核中。
5、嚴(yán)格要求合作網(wǎng)吧遵守“唯一合作方”這一約定條款。與代理商（及網(wǎng)吧）簽訂協(xié)議，應(yīng)明文規(guī)定，亮潔必須是唯一的潔眼類(lèi)產(chǎn)品的合作者，簽訂的時(shí)間越長(zhǎng)越好，協(xié)議必須有違反該條款的處罰內(nèi)容�！ �
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